ZU TEUER? GIBT’S NICHT!

Wieder einmal ist ein Projekt verloren gegangen – der Wettbewerb konnte den Kunden für sich gewinnen. Das lässt sich im vertrieblichen Alltag nicht vermeiden und gehört genauso wie der Erfolg zum täglich Brot eines jeden Vertriebsmitarbeiters. In der Nachbetrachtung steht meist ein zentraler Punkt im Fokus: der Preis. Zurecht?

Führungsverantwortung im Vertrieb heißt auch im Falle eines Misserfolgs mit seinen Mitarbeitern in die sachliche Analyse zu gehen. Ziel muss es sein, Verbesserungspotentiale für zukünftige Projekte zu erkennen und umzusetzen. Wichtig hierbei ist es, nicht nur den Vertriebsmitarbeiter zu befragen, sondern wenn möglich auch mit dem Kunden zu sprechen, der sich gegen uns entschieden hat. Sicherlich ist es richtig, dass ein Großteil der Befragten den Preis als ausschlaggebendes Kriterium benennen. Aus der unterschiedlichen Betrachtungsweise auch nachvollziehbar.

Für den Einkäufer bietet dies die Möglichkeit, die Preisverhandlung für das kommende Projekt bereits heute zu starten – er signalisiert uns „hätte Euer Preis gepasst, hätte ich bei Euch gekauft“.

Für den Verkäufer ist es die einfachste aller Erklärungen und nimmt die Verantwortlichkeit von seinen Schultern. Preise werden meist durch Marketing oder das Management vorgegeben und liegen in finaler Konsequenz nicht im Ermessensspielraum des Vertriebs. Den Reflex, den viele entwickeln, nach dem „Schuldigen“ zu suchen, sollte man in einer professionellen Analyse tunlichst unterdrücken.

Doch zurück zum Preis – ist er wirklich so ausschlaggebend? Ich sage: Nein. Auch in Zeiten der Compliance, Online-Vergaben, vorgegebener Einkaufsprozesse und mehr, bleibe ich bei meiner Meinung. Warum sonst würden es z.B. Marken wie Apple schaffen, weiterhin im Hochpreis-Segment erfolgreich zu agieren? Längst wären Sie vom Wettbewerb überrollt worden, was sicher in Bezug auf die Stückzahl eingetreten ist. Doch in Bezug auf Gewinn pro verkauftem Gerät ist man immer noch meilenweit voraus. Im Speziellen im B2C-Segment kommt dem Markenimage ein enormer Anteil an der Kaufentscheidung zu.

Im B2B-Bereich, wo der Vertrieb direkteren Zugriff hat, zählen überdies weitere Soft Skills, die jedem Mitarbeiter als Handwerkszeug zur Verfügung stehen sollten. Wenn ich bspw. als Verkäufer selbst nicht an den Preis glaube, wird es mir schwerfallen, diesen beim Kunden zu argumentieren. Im Speziellen in den Verhandlungen sollte einer Leistung immer eine Gegenleistung gegenüberstehen. Dies kann z.B. im Falle einer Preissenkung die Freigabe des Kunden sein, als Referenz zur Verfügung zu stehen.

Der Preis wird von der Situation bestimmt – wenn wir es schaffen, den Interessenten in eine positive Situation zu bringen wird er bald unser Kunde sein, auch wenn er dafür einen höheren Preis bezahlt. Auch das ist „Customer Experience Management“.