Digitalisierung, Social Selling, Vertrieb 4.0 sind nur einige der Buzzwords, die uns tagtäglich begegnen. Doch was steckt wirklich dahinter? Ist das alles nur ein marketinggetriebener Hype, der bald wieder sein Ende findet? Oder sind es fundamentale Themen, die das Einkaufsverhalten unserer Kunden nachhaltig ändern werden?
Ist Letzteres der Fall – und davon bin ich überzeugt –, sollten wir nicht zuschauen, sondern aktiv werden und uns auf das veränderte Kundenverhalten einstellen. Aus meiner Sicht gibt es dabei drei erste einfache Ansatzpunkte, aus deren Blickwinkel die eigenen Vertriebsaktivitäten überdacht werden sollten:
1 – Transformation
Hinterfragen Sie Ihre heutigen Prozesse und das Selbstverständnis Ihres Vertriebsteams! Das alte Bild vom Vertrieb, der ausgestattet mit reichlich Prospektmaterial und technischen Unterlagen in Kundenbesuche geht, hat ausgedient. Die wenigsten Produkte und Dienstleistungen liefern DEN „Unique Selling Point“, der es uns heute noch erlaubt, so eindimensional zu verkaufen. Passen Sie Ihre Prozesse an. Schulungsmaßnahmen, Coachings, ein neues Rollenverständnis im Vertrieb und auch ein angepasstes Provisionsmodell sind hier wichtige Ansatzpunkte für eine erfolgreiche Transformation.
2 – Marketing
Verzahnen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten! Auch wenn der Begriff Digitalisierung mittlerweile leidlich überstrapaziert wird, so ist er doch elementar für das neue Verständnis im Vertrieb. Die ersten Berührungspunkte mit Ihrem Unternehmen haben Kunden heutzutage meist auf digitalem Weg – Homepage, Social Media, Blogs, Newsletter.
Das bedeutet: Bevor es überhaupt zum ersten direkten Kontakt mit dem Vertrieb kommt, erhält der Kunde bereits einen Eindruck vom Unternehmen. Informationen werden ausgetauscht. Produkte und Dienstleistungen präsentiert.
Gegenseitiges Verständnis und eine enge Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing sind somit notwendig und die Basis für eine effiziente Lead-Generierung sowie in Konsequenz einen erfolgreichen Verkaufsabschluss.
3 – Denkblockaden
Öffnen Sie sich! Neue Technologien ändern unseren Verkaufsprozess. Auch wenn Veränderungen von vielen als negativ eingestuft werden, bieten sie mehr Chancen als Risiken. Der einstmals lineare Verkaufsprozess ist modular geworden. Der Einstiegspunkt unserer Kunden in den Kaufprozess verschiebt sich. Somit hat auch der Verkaufstrichter eine neue Form bzw. zumindest einen anderen Anspruch und Möglichkeit der Interpretation. Nutzen Sie diese Chancen!
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