Marketing und Vertrieb haben von jeher ein gespaltenes Verhältnis zu einander. Die Zusammenarbeit beider Disziplinen muss im Zuge der Digitalisierung jedoch zwingend neu definiert werden. Findet sich dafür trotz der häufig konträren Zielsetzungen und unterschiedlichen Denkweisen ein gemeinsamer Nenner? Ja, unsere Kunden, unseren gemeinschaftlichen Erfolg.
Sind wir mal ehrlich, wir mögen uns nicht wirklich: Durch Marketing bereitgestellte Leads sind doch meist „nur Mist“. Die Abschlussquote unseres Vertriebs ist eine „wirkliche Katastrophe“. Vertrieb hat sowieso „keinen Plan“ was der Markt verlangt und was gut fürs Unternehmen ist. Marketing „sitzt nur brav am Schreibtisch“ und hat noch nie einen Kunden gesehen. Gelebte Praxis und gängiger Alltag in noch vielen Organisationen. Kennen Sie das? Wenn ja, lesen Sie gerne weiter.
Organisatorischer Impact
Im klassischen Unternehmen sind Marketing und Vertrieb in aller Regel getrennte Abteilungen. Im besten Fall laufen die Reporting-Lines zumindest in der Top Management Ebene zusammen. Auf Arbeitsebene hat man aber eigentlich „formell“ nichts miteinander zu tun. Noch schlimmer: Man verfolgt oftmals nicht einmal dieselben Ziele. Das Marketing ist meist zentral im „Elfenbeinturm“ organisiert, während der Vertrieb dezentral in den „Satelliten“ sitzt. Dabei wäre es doch so wichtig und hilfreich, würde eine Begleitung der „customer journey“ gemeinsam gelebt.
