Digitalisierung, Social Selling, Vertrieb 4.0 sind nur einige der Buzzwords, die uns tagtäglich begegnen. Doch was steckt wirklich dahinter? Ist das alles nur ein marketinggetriebener Hype, der bald wieder sein Ende findet? Oder sind es fundamentale Themen, die das Einkaufsverhalten unserer Kunden nachhaltig ändern werden? Ist Letzteres der Fall – und davon bin ich überzeugt…
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Effektive Kundenbindung ist aus meiner Sicht einer der elementare Bestandteile einer erfolgreichen Vertriebsarbeit. Einen verlorenen Kunden wieder zu gewinnen ist sowohl intellektuell als auch finanziell eine Herkules-Aufgabe. Das Managen der Kundenbeziehung ist somit Grundlage des Wachstums im Vertrieb. Will man das „Customer Relationship Management“ (CRM) effizient und modern umsetzen, ist man schnell beim Thema CRM-System…
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Konsolidierende Märkte – Globalisierung. Nährboden für eine fortschreitende Zahl an Unternehmenszusammenschlüssen und Übernahmen. Neudeutsch Mergers & Acquisition (M&A). Ein Trend der sich zumindest in den kommenden Jahren nicht verlangsamen wird. Laut einer Studie des Beratungsunternehmens Deloitte rechnen im Schnitt über 70% der in den USA ansässigen Unternehmen mit einer weiter steigenden Zahl an M&A Aktivitäten.…
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Veränderungsprozesse sind für uns in aller Regel negativ belegt. Wir haben Respekt, manche sogar Angst davor, Änderungen herbeizuführen. Im Zeitalter der Digitalisierung wird konstante Veränderung zur Normalität. Flexibilität in Organisation, Prozessen und Geschäftsmodellen sind kritische Erfolgsfaktoren. Schauen wir uns an wie eine digitale Transformation erfolgreich funktionieren kann. Ein gutes Beispiel hierfür ist – Netflix. Mit…
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Aktuelle Entwicklungen wie ein geändertes Informationsverhalten, vielfältige Kundenkontaktpunkte oder Customer Empowerment machen es notwendig, unsere Interaktion mit dem Kunden und unsere Prozesse zu überdenken. So hat sich daher in den letzten Jahren das Customer Experience Management (CEM) entwickelt. Customer Experience Management bezeichnet die Schaffung positiver Kundenerfahrung. Ziel hierbei ist es, Neukunden zu treuen und loyalen Kunden…
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„Historisch gewachsen“ ist wohl die meistgenannte Erklärung, oder nennen wir es ruhig Ausrede, für bestehende Organisationsformen die nicht mehr zeitgemäß sind. Nicht vorhandene Änderungsbereitschaft, Angst vor dem Aufbrechen bestehender Machtstrukturen oder schlicht fehlende Bereitschaft sich damit zu beschäftigen, sind meist die Gründe für den Stillstand. Dabei gibt es zahlreiche Gründe, die für eine Änderung…
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Wieder einmal ist ein Projekt verloren gegangen – der Wettbewerb konnte den Kunden für sich gewinnen. Das lässt sich im vertrieblichen Alltag nicht vermeiden und gehört genauso wie der Erfolg zum täglich Brot eines jeden Vertriebsmitarbeiters. In der Nachbetrachtung steht meist ein zentraler Punkt im Fokus: der Preis. Zurecht? Führungsverantwortung im Vertrieb heißt auch…
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So abgedroschen das Vorurteil des „Türklinkenputzer“ im Vertrieb auch klingt, so aktuell ist es auch. Viele Unternehmen erkennen aus meiner Sicht das Potential einer vertrieblichen Ausrichtung noch nicht. Die Wertigkeit des Berufsstandes hat nicht den Stellenwert erreicht das es verdient. Meine Recherchen haben ergeben, dass es noch immer, speziell im KMU Umfeld, unzählige Unternehmen gibt…
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